車市持續低迷，汽車經銷商的日子也不好過。多家汽車經銷商陷入經營困境，處于龍頭位置的大型經銷商集團維持規模的同時卻增收不增利。傳統的以產定銷模式遇上車市下行，對資金敏感的經銷商已開始發力二手車銷售和汽車金融等利潤更可觀的衍生業務，由“重銷售”向“重服務”轉型。

    過半經銷商虧損

    頭部玩家增收不增利

    在國內車市增長逐步放緩的背景下，4S店的經營壓力越來越大。乘聯會的數據顯示，2019年1-4月，國內汽車銷量僅為835.3萬輛，同比去年下降12.1%。單看4月份的數據，乘用車銷量150.8萬輛，同比下降16.9%，降幅有增無減，這已經是連續11個月新車銷量下滑了。同期汽車經銷商的綜合庫存系數達到2.0，同比上升20.5%。按行業慣例，庫存系數等于1.5是警戒線，2.0顯然已超線，經營壓力和風險顯而易見。

    與此同時，中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會發布的《汽車經銷商對汽車供應商滿意度調查》報告顯示，2018年，所有抽樣4S店總收入均值為1.83億元，總利潤均值僅為55.66萬元，利潤率接近于零。其中，53.8%的經銷商2018年虧損，虧損500萬元以上的占11.63%；僅有12.08%的經銷商2018年盈利在500萬元以上，27.1%的經銷商2016-2018年連續三年虧損，僅有28.9%的經銷商三年全部盈利。

    汽車經銷商雖然兩極分化嚴重，但在車市遇冷的當口，頭部玩家們的日子也不太好過。

    梳理國內百強汽車經銷商集團前幾名的2018年年報發現，榜首的廣匯汽車實現營業總收入1661.7億元，同比增長3.4%；實現歸母凈利潤32.6億元，同比下降16.3%。永達汽車營業收入增長9.11%至553億元，但實現13.25億的凈利潤卻比去年同期減少17.28%。處于國內經銷商第一軍團的頭部玩家已出現“增收不增利”的情況，在去年全國百強汽車經銷商榜單第四位的龐大集團，則已到了破產邊緣。龐大集團2018年營業收入為420億元，同比下降40%；凈利潤虧損62億元，同比下降3003%；扣非凈利潤虧損高達68億元，同比下降3174%。在公布2018年年報的同時，龐大集團還公布了2019年一季報。數據顯示，公司一季度營業收入為45億元，同比下降68%；凈利潤虧損4.89億元，同比下降1168%。可見公司的虧損仍在繼續。

    “求錢若渴”

    經銷商資金敏感度高

    經銷商境況何以如此艱難？對于巨幅虧損，龐大集團在年報中的解釋是：報告期內公司資金緊張，采購資金不足嚴重影響采購及銷售，因采購量不足，未達成廠家年度內各項考核指標，無法足額取得廠家優惠政策和返利支撐，2018年度銷量25.19萬輛，較上年同期減少22.98萬輛。同時，公司還稱，因急于變現庫存，部分庫齡較長車輛只能折價銷售，導致經營成本上升，毛利下降。

    這一解釋粗略描述出傳統汽車經銷商的經營模式。汽車經銷商的業務范圍主要包括新車銷售、售后業務以及汽車金融、保險、二手車代理、汽車金融租賃等衍生服務。其中，新車銷售是經銷商總收入占比最大的業務，也是周期性最強的部分，受車型銷量波動、毛利率波動影響很大。而在經銷商和廠家關系當中，廠家是強勢，經銷商是弱勢。“現在車企訂的銷量目標看起來要完成都十分困難。”一位大型汽車經銷集團內部人士對記者表示，“我們經銷商要消化的批售任務壓力也很大，何況廠家的考核指標都是提前下的，并非實時調整。”長期以來的以產定銷模式，導致任務層層下壓，在市場下行的情況下，車賣不出去，錢回不來，經銷商們的資金鏈就岌岌可危。

    實際上，汽車經銷是個重資產行業，對資金敏感度比較高。汽車作為大件交易商品，單品價值量高，汽車流通過程中需要大量資金使得經銷商往往需要靠大筆借款來維持日常運營。一般而言，經銷商為降低庫存資金壓力，會在車輛銷售前期用車輛合格證抵押貸款，待新車銷售給車主后再與銀行解除抵押。在此過程中，汽車經銷商與汽車制造商、銀行簽定三方協議，汽車經銷商用車輛合格證在銀行抵押貸款向整車廠預付購車款；待車輛銷售出去，車主支付購車款之后，經銷商去銀行解除抵押，贖回車輛合格證并隨車交付給車主。經銷商通過這樣的方式進行融資，將貸款用作日常經營所需資金，比如向車廠購買車輛、新建4S店等。所以經銷商資產負債率往往會比較高，資產較重。另外，除了向銀行借貸，經銷商從車廠提車一般需預付一定比例車款，剩余部分相當于從整車廠的汽車金融公司借款，在免息期內未賣出車輛收回車款的話，就要支付借款部分利息。因此經銷商從銀行和車廠融資的借貸成本會影響企業的盈利水平。

    這也引起了監管層的重視。在廣匯汽車2018年報問詢函中，上交所要求廣匯汽車方面結合汽車經銷商行業情況、公司經營模式、同行業可比公司情況，說明公司資產負債率較高的原因和合理性。根據廣匯汽車歷年年報數據，2016-2018年廣匯汽車資產負債率分別為74.32%、67.29%、67.36%。而其在2018年度短期借款達201.78億元，一年內到期的非流動負債145.08億元，但公司貨幣資金期末余額253.68億元，其中受限貨幣資金139.54億元，短期償債壓力較大。

    對此，廣匯汽車回應稱，汽車經銷行業屬于資金密集型行業，整車及備件采購主要以現金及票據支付，且基本需要全額預付，資金需求較大，對資金的有效調配是公司核心競爭力之一。為了提高融資效率，公司主要通過債務融資方式來滿足對資金的需求，從而在一定程度上導致公司資產負債率較高。近年來，公司積極響應國家降杠桿的號召，根據公司治理目標并結合實際經營情況，積極管控資產負債率，目前相較于同行業公司，公司資產負債率處于較低水平。

    由銷售走向服務

    衍生業務利潤高

    行業普遍認為，隨著汽車行業高峰期暫退，傳統汽車行業將逐漸從成長期向成熟期過渡，銷量低速增長將成為常態。在這種情況下，對于汽車經銷商集團而言，除新車業務之外，也在尋求新的利潤增長點。

    雖然整車新車銷售仍是經銷商集團收入的最重要部分，但新車銷售的毛利已經越來越低，其他衍生業務的利潤則更可觀。根據廣匯汽車2018年年報，其整車銷售收入在營業收入中占比高達86.12%，而毛利率僅有3.86%。對比之下，維修服務毛利率35.73%，傭金代理和汽車租賃的毛利率則高達77.33%和73.03%。

    因此，大型汽車經銷商集團都謀求在穩步擴大新車銷售的同時，注重業務轉型升級，逐漸由“重銷售”向“重服務”轉變，通過發展毛利率較高的乘用車售后及衍生業務，降低行業波動對經營的影響。

    二手車和汽車金融等衍生業務已成為多家經銷商集團的重點轉型業務，且增長明顯。

    據2018年年報數據，廣匯汽車毛利率更高的售后維修和衍生業務占比提高。2018年，公司維修服務、傭金代理和汽車融資租賃的營業收入分別同比增長15.36%、18.35%和19.77%，這三部分的營業收入合計占比同比2017年增加1.57%。此外，廣匯汽車的二手車業務銷量也實現較大幅度增長，同比增長高達48.88%。

    2018年，永達汽車的二手車業務也成為其財報亮點，該集團在這一年銷售二手車4.23萬輛，同比增長超20%。此外，永達汽車的金融保險業務毛利增長23.4%至13.51億元，對集團的毛利貢獻率達到21.9%。而中升控股2018年在汽車保險、金融以及二手車等業務板塊收益達24.04億元，同比增長34.4%。