本報記者 吳珊

    見習記者 方凌晨

    5月20日，多家公募機構發布基金銷售方面的動向及情況，包括建信基金、大成基金等在內的多家機構為旗下部分基金產品增設代銷機構。此外，近日也有公募機構與部分代銷機構終止合作。

    目前，渠道代銷仍是基金銷售的重要方式，不過在監管趨嚴和行業競爭激烈的背景下，基金代銷機構也面臨著較大壓力。受訪業內人士表示，未來代銷機構需要在銷售能力、合規性、團隊建設等多方面努力以提高競爭力。

    基金代銷“三足鼎立”

    近年來，我國公募基金行業不斷發展。中國證券投資基金業協會（以下簡稱“中基協”）數據顯示，截至2024年3月底，公募基金規模合計超29萬億元。各類機構都希望在基金代銷業務中分一杯羹，目前傳統代銷渠道大致形成了銀行、券商、獨立基金銷售機構“三足鼎立”的形勢。

    記者對近期相關公告進行梳理發現，在基金產品新增代銷機構中，券商機構出現的頻率較高，基金產品新增代銷機構名單中，除了華泰證券、中信建投證券等頭部券商，也有開源證券、華福證券等中小券商。這與券商持續向好的基金銷售表現不無關系。

    基金銷售數量方面，Wind資訊數據顯示，截至5月20日，市場上逾400家公募基金代銷機構，平均每家機構代銷基金數量為2176只。在代銷數量超5000只的87家機構中，券商占據40席；而在基金代銷數量靠前的20家機構中，券商占據7席，代銷基金數量均在8800只以上。

    基金銷售保有規模方面，從中基協發布的2023年第四季度基金銷售保有規模百強榜單來看，共有54家券商在榜，占據榜單的半壁江山。

    不過，銀行和獨立基金銷售機構的代銷實力也不可忽視，基金產品增設的代銷機構中也出現了平安銀行、江蘇銀行，以及京東肯特瑞基金銷售有限公司、上海萬得基金銷售有限公司等機構。

    排排網財富管理合伙人榮浩對《證券日報》記者分析稱：“基金代銷方面，券商的優勢在于與基金業務天然的契合性，客戶對各類基金產品天然的接受度高。而銀行優勢在于客戶對銀行招牌的信任度高，以及網點分布的廣泛及受眾群體的廣泛，獨立銷售機構的優勢則在于專注純粹性，聚焦于產品對客戶適合與否本身，沒有綜合貢獻度等復雜考量。”

    出現解約情況

    不過，幾家歡喜幾家愁。在新增代銷機構的同時，也出現公募機構與代銷機構解約的情況。例如，此前深圳富濟基金銷售有限公司被終止代理銷售財通基金旗下所有公募基金。

    前海開源基金首席經濟學家楊德龍在接受記者采訪時表示：“目前基金銷售方式中，直銷占比較少，主要還是靠渠道代銷，不過基金代銷市場競爭也非常激烈。在當前基金銷售不易的情況下，如果代銷機構銷售實力不強，銷售量等難以滿足基金公司要求，會有一些解約情況出現。”

    部分基金代銷機構也面臨著較大的壓力。榮浩認為，壓力主要來源于三方面，一是投資收益的壓力，近幾年權益市場的賺錢效應不佳，有投資人撤出資金，銷售機構效益降低；二是行業競爭加劇，公募基金銷售渠道的頭部聚集效應明顯，且價格戰讓存量低的渠道競爭力下降；三是監管有最低保有量的考核要求。

    隨著競爭持續，基金代銷機構表現分化明顯。數據顯示，截至5月20日，有26家機構代銷基金數量超過8000只，但也有部分機構代銷數量在百只以下。

    同時，根據相關規定，基金銷售機構的業務許可證自頒發之日起，有效期3年，后續根據情形予以延續。其中，若最近一個會計年度基金（貨幣市場基金除外）銷售日均保有量低于5億元，業務許可證有效期或不能予以延續。

    談及未來存量銷售機構應如何在競爭中取得一席之地，楊德龍認為，公募機構與代銷機構合作，主要看重代銷機構的銷售能力和合規性，未來機構要在這兩方面著力以提高競爭力。

    在榮浩看來，基金代銷機構可以通過服務質量的提升穩住老客戶基本盤，并建立與客戶利益一致的考核和管理機制。同時，團隊建設方面，可以培養和挖掘行業內有競爭力的人才和團隊。此外，也可利用AI（人工智能）和大數據等工具提升整體效率和質量。